“나에게 바이어가 많다” 라는 주장과 더불어 리스팅 인터뷰에서 에이전트들이 종종 쓰는 표현입니다. 이러한 표현을 쓰는 에이전트라면 셀러는 일단 경계하는 것이 좋습니다. 이 표현은 집의 가격이 에이전트의 실력에 따라 결정된다는 뉴앙스가 강합니다. 하지만, 집의 가격을 결정하는 일차적인 요소는 부동산 마켓입니다. 에이전트가 실력이 아무리 좋아도 “부동산 마켓이 허락하는 범위 안에서” 라는 전제를 뛰어 넘을수는 없습니다.

자신이 어떤 마술사라도 되는 양, 이런 식의 표현을 쓰는 에이전트들은 부동산 매매의 원리를 이해하지 못하거나, 집을 잘 파는 것 보다, 일단은 리스팅 따내는데 더 많은 관심이 있는 에이전트일 가능성이 큽니다. “내가 얼마를 받다 주겠다” 라는 저돌적인 표현보다는 “이 집이 얼마 정도에 팔리겠다” 라는 다소 수동적인 표현이 맞습니다. 두번째 표현안에는 부동산 마켓의 흐름을 이해하고 대세에 충실해야 한다는 의미가 담겨져 있습니다. 그리고 바로 그것이 집을 가장 높은 가격에 팔 수 있는 비결입니다.

어떠한 경우에도 “얼마를 받아 주겠다”는 약속을 기준으로 에이전트를 고르시는 것은 피하셔야 합니다.

제대로 일하는 에이전트는 아마 이런식으로 얘기할 것입니다.

“저희가 요즘 마켓 분위기, 동네 팔린 집등을 종합적으로 비교/분석 해 보았을 때, 지금 이 집은 얼마 정도에 팔릴 확률이 가장 높습니다. 그리고 효율적인 마켓팅, 노련한 흥정 등등, 우리가 할 수 있는 모든 일에 최선을 다해서, 마켓이 허락하는 최고의 가격을 받을 수 있도록 돕겠습니다.”

시세 분석은 생각처럼 쉽지 않습니다.

이렇게 정확하게 시세를 판단하고, 거기에 따라 적절한 흥정 전략을 세우는 것이 결코 쉬운 일이 아닙니다. 부동산 에이전트들 어느정도 다 기본으로 한다고 생각하면 큰 오산입니다. 잘하는 에이전트들도 많지만, 그렇지 못한 에이전트들이 더 많습니다.

시세를 분석 판단하는 것이 때로는 쉽기도 하지만, 많은 경우 밤을 세워 고민을 해야 할 만큼 어렵습니다. 따져봐야 하는 변수들이 한두가지가 아닙니다.

이렇게 복잡하고 어려운 속내를 고객들은 알 방법이 없습니다. 에이전트가 시세에 대한 감을 아직 못 잡았다고 해도 숫자 하나 대충 던지고 일단 일을 진행할 수 있기 때문입니다.

 시세 분석을 잘하기 위한 3가지 조건.

• 현장감 : 저희는 보스톤 특성상 비교적 넓은 지역을 커버하는 편입니다. 소개 손님들이 많기 때문입니다. 다행히 생소한 동네가 많지는 않지만, 혹시 그러한 곳을 가게 되면, 저희의 첫번째 임무는 현장감을 갖기 위한 작업을 하는 것입니다. 저희만의 현장 경험으로, 현재 나와 있는 집들을 보러 다니고, 최근에 집을 판 에이전트들과 대화를 나누는 것등이 거기에 포함됩니다.

• 분석력 : 많은 데이타와 숫자들을 비교, 정리해야 합니다. 제가 공부한 MBA 공부도 부동산에도 많은 도움이 된다고 생각하는 이유가 여기에 있습니다.

• 양심 :  3가지 중에서 이것이 가장 중요합니다. 에이전트의 관심이 커미션에만 있으면, 정확한 시세 분석 같은 것에는 아예 관심 조차 없을 수도 있고, 또 안다고 해도 고객을 기만할 수 있습니다. 저희는 이러한 면에서 큰 부끄러움 없이 일을 해 왔다고 자부하지만, 저희도 얼마든지 실수를 할 수 있다는 것을 알기 때문에, 방심하지 않기 위해 항상 노력합니다.